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Vous cherchez une technique pour générer des leads de qualité et fidéliser vos clients ? L’inbound marketing est peut-être la solution qu’il vous faut. Basé sur la création de contenu de qualité et sur l’aide à la décision d’achat des clients potentiels, le marketing entrant vous permet d’attirer des visiteurs sur votre site web et de les convertir en leads qualifiés. Découvrez ce qui se cache derrière ce terme.

Définition de l’inbound marketing

L’inbound marketing est une stratégie de marketing qui vise à attirer des clients en proposant du contenu intéressant et utile. Le but est de créer des liens avec les clients et de les inciter à acheter les produits ou services proposés. Cette méthode part du principe que les clients apprécient de recevoir de l’information de qualité. En effet, ils seraient plus enclins à acheter auprès d’une entreprise qu’ils perçoivent comme étant crédible et digne de confiance. 

Quelles sont les techniques utilisées par l’inbound marketing ?

Le marketing entrant se décline selon différents axes et techniques :

  • La création et la diffusion de contenus de qualité, tels que des articles de blog, des infographies, des vidéos, etc. Ils devront être pertinents pour votre audience cible et répondront à leurs questions ou problèmes.
  • Le SEO, c’est-à-dire l’optimisation de votre site web et de vos contenus pour les moteurs de recherche afin d’améliorer votre visibilité et votre positionnement dans les résultats de recherche.
  • L’utilisation des réseaux sociaux pour promouvoir votre marque et votre contenu, ainsi que pour interagir avec votre audience.
  • La création de pages de destination (landing pages) et de formulaires pour convertir les visiteurs en leads. En leur demandant de fournir leurs coordonnées contre un contenu de valeur (par exemple, un e-book ou un webinaire).
  • L’envoi de newsletters ou campagnes d’emailing ciblées à votre liste de leads afin de les convertir en clients.
  • Les calls-to-action. L’utilisation de boutons ou de liens d’appel à l’action (CTA) sur votre site web et dans vos contenus pour inciter les visiteurs à effectuer une action (par exemple, s’inscrire à une newsletter ou télécharger un e-book).
  • Les analyses et les tests pour suivre les performances de votre stratégie de marketing inbound et effectuer des tests pour améliorer vos résultats.

Quels sont les indicateurs de l’inbound marketing ?

Les indicateurs du marketing entrant sont des métriques qui permettent de mesurer l’efficacité de votre stratégie de marketing entrant (inbound marketing). Ils vous aident à comprendre comment vos efforts marketing sont perçus par votre audience cible et à évaluer l’impact de vos efforts sur votre entreprise. 

Voici quelques exemples d’indicateurs de l’inbound marketing couramment utilisés :

  • Nombre de visites sur le site web.
  • Taux de conversion : pourcentage de visiteurs qui réalisent une action spécifique sur votre site web, comme remplir un formulaire de contact ou effectuer un achat.
  • Taux de rebond : pourcentage de visiteurs qui quittent votre site web après avoir consulté une seule page. Un taux de rebond élevé peut indiquer que votre contenu ne retient pas l’attention des visiteurs.
  • Durée de la visite : temps passé par les visiteurs sur votre site web. Plus la durée de la visite est longue, plus les visiteurs sont intéressés par votre contenu.
  • Nombre de leads générés : nombre de personnes qui ont exprimé de l’intérêt pour votre entreprise en remplissant un formulaire de contact ou en téléchargeant du contenu gated (contenu protégé par un formulaire).
  • Coût par lead : moyenne des dépenses pour générer un lead. Cet indicateur vous permet de déterminer si votre stratégie de génération de leads est rentable.
  • Taux de conversion des leads : pourcentage de leads qui se convertissent en clients. Cet indicateur vous permet de déterminer l’efficacité de votre stratégie de nurturing (fidélisation) des leads.

Comment mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?

Voici les étapes à suivre pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing :

  1. Définissez votre public cible. Avant de commencer à créer du contenu, il est important de savoir à qui vous vous adressez. Définissez votre public cible en termes de critères démographiques, de comportements, de motivations et d’objectifs.
  2. Créez votre plan de contenu qui réponde aux intérêts de la cible, à ses besoins. Ce plan doit inclure des sujets de blog, des ebooks, des webinaires, etc.
  3. Optimisez votre site web. Assurez-vous qu’il soit optimisé pour le référencement et facile à naviguer. Ajoutez des formulaires de contact et des appels à l’action pour inciter les visiteurs à prendre des actions spécifiques.
  4. Générez du trafic. Utilisez différentes tactiques de marketing entrant pour attirer du trafic sur votre site web, comme le référencement naturel, les réseaux sociaux, les campagnes de contenu sponsorisé, etc.
  5. Convertissez les visiteurs en leads. Mettez en place des formulaires de contact et des offres de contenu de type « lead magnet » pour capter les adresses email de vos leads.
  6. Nourrissez vos leads (lead nurturing) : utilisez un logiciel de « marketing automation » pour envoyer du contenu ciblé aux leads afin de les aider à avancer dans leur parcours d’achat.
  7. Mesurez les résultats. Paramétrez des outils de suivi et d’analyse pour mesurer l’efficacité de votre stratégie d’inbound marketing et apporter des modifications en conséquence.

Le déploiement d’un marketing entrant suit un processus en cycle appelé « cycle inbound ». Il se compose de 4 étapes.

Qu’est-ce qu’un cycle inbound ? 4 étapes pour attirer, convertir et fidéliser

Voici les étapes du cycle inbound :

  • Étape 1 : Attirer les visiteurs sur votre site web grâce à du contenu de qualité et des tactiques de marketing entrant basées sur le référencement naturel et les réseaux sociaux.
  • Étape 2 : Convertir les internautes en leads en leur offrant du contenu gated (contenu protégé par un formulaire) en échange de leurs coordonnées.
  • Étape 3 : Nourrir les leads obtenus en utilisant un logiciel de marketing automation pour envoyer du contenu ciblé aux leads afin de les aider à avancer dans leur parcours d’achat (étape de nurtering).
  • Étape 4 : Fidéliser les clients en leur offrant une expérience client exceptionnelle, et en continuant à leur fournir du contenu de qualité.

En suivant ce cycle, l’entreprise attire de nouveaux clients, les convertit en leads qualifiés, les aide à avancer dans leur parcours d’achat et les fidélise. Cette approche permet également de collecter des données sur les clients.

Consultez l’article de l’entreprise Hubspot sur le cycle inbound.

Quelle différence avec l’outbound marketing ?

L’outbound marketing est une approche de marketing qui vise à atteindre les clients potentiels en utilisant des techniques de marketing traditionnelles, comme :

  • la publicité télévisée ;
  • la publicité imprimée ;
  • les appels téléphoniques ;
  • les emails non sollicités ;
  • etc.

L’objectif de l’outbound marketing est généralement de promouvoir un produit ou un service de manière agressive. En revanche, le marketing entrant (inbound) est une approche de marketing qui attire des clients potentiels en leur proposant du contenu de qualité répondant à leurs besoins et à leurs intérêts. L’objectif de l’inbound marketing est d’aider ces prospects à prendre des décisions d’achat informées en leur fournissant du contenu utile et pertinent.

Voici quelques différences clés entre l’outbound marketing et le marketing entrant :

  • L’outbound marketing est une approche push (poussée), tandis que le marketing entrant est une approche pull (attraction). L’outbound marketing vise à pousser les messages vers les clients potentiels, tandis que le marketing entrant vise à attirer les clients potentiels en leur proposant du contenu de qualité.
  • Il est souvent plus coûteux que le marketing entrant, car il nécessite l’achat d’espace publicitaire ou de listes de diffusion. Le marketing entrant repose, lui, sur la création de contenu de qualité et sur le référencement naturel.
  • L’outbound marketing peut être perçu comme intrusif, car il envoie souvent des messages non sollicités aux clients potentiels. Le marketing entrant, en revanche, est perçu comme plus utile et pertinent.
  • Ce type de marketing classique est généralement moins ciblé que le marketing entrant. L’outbound marketing vise souvent à atteindre un large public, tandis que le marketing entrant vise à cibler une audience plus qualifiée.