Le marketing utilise les biais cognitifs car ils influencent les décisions d’achat des consommateurs. Découvrez ces facteurs psychologiques appliqués au commerce.
Quels sont les principaux biais cognitifs auxquels les consommateurs sont exposés lors de la prise de décision d’achat ?
Différents biais cognitifs peuvent influencer les décisions d’achat des consommateurs. En voici quelques-uns, parmi les plus utilisés par les entreprises de marketing :
- Le biais de confirmation : les consommateurs cherchent des informations qui confirment leurs opinions et idées préconçues, et ignorent les informations qui les contredisent.
- Le biais d’ancrage : les consommateurs sont influencés par les premières informations qu’ils reçoivent, comme les prix de départ ou les premières impressions d’un produit.
- Le biais de preuve sociale: les consommateurs sont plus enclins à acheter un produit s’ils croient que d’autres personnes l’ont acheté ou approuvé.
- Le biais de la familiarité : les consommateurs ont tendance à préférer les produits ou marques qu’ils connaissent déjà.
Comment les entreprises utilisent-elles les biais cognitifs pour influencer les comportements des consommateurs ?
Les entreprises utilisent les biais cognitifs pour influencer les comportements des consommateurs en utilisant des techniques telles que :
- La mise en avant de témoignages de consommateurs satisfaits pour créer un effet de social proof.
- La présentation de prix de départ élevés, suivis de réductions pour créer un effet d’ancrage (anchoring effect).
- La répétition de slogans ou de messages pour renforcer la familiarité avec une marque ou un produit.
- La mise en avant des avantages d’un produit pour créer un biais de confirmation.
Comment les marketeurs peuvent-ils minimiser l’impact des biais cognitifs sur les consommateurs ?
L’entreprise qui se positionne sur un marketing éthique souhaitera minimiser l’impact des biais cognitifs dans sa communication. Voici les actions à mener pour un commerce transparent et honnête :
- Fournir des informations complètes et impartiales sur les produits et les services.
- Offrir des options de comparaison pour aider les consommateurs à évaluer les avantages et les inconvénients des différents produits.
- Utiliser des images et des textes honnêtes pour représenter les produits.
- Encourager les clients à donner leur avis sur les produits et les services, en montrant les avis positifs et négatifs pour une image la plus objective possible.
- Présenter des offres spéciales ou des incitations pour inciter les clients à acheter, plutôt que de se fier uniquement aux biais cognitifs.
Comment les individus peuvent-ils se protéger des biais cognitifs dans le processus d’achat ?
Il existe plusieurs moyens pour les individus de se protéger des biais cognitifs lors du processus d’achat :
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- Prendre le temps de faire des recherches sur les produits et les services avant de les acheter.
- Se poser des questions sur les motivations de l’entreprise pour vendre le produit.
- Se rappeler que les images et les textes utilisés dans les campagnes publicitaires peuvent être trompeurs.
- Demander l’avis d’autres personnes avant de prendre une décision d’achat.
- Être conscient des prix et des offres spéciales pour éviter d’être influencé par le biais d’ancrage.
Cet article a été conçu conjointement avec l’IA chatGPT, et sera mis à jour régulièrement par une « vraie » rédactrice à l’occasion :).